Articole

O piață în creștere: cea a mașinilor și utilajelor agricole la mâna a doua

„Iar tendința este în continuare ascendentă”, spune Adrian Tănasie, manager utilaje rulate

În ultimii ani sondajele arată că piața echipamentelor agricole second hand din România își păstrează tendința ascendentă. Este fără îndoială o piață în continuă dezvoltare, care are din ce în ce mai mult de oferit, dorința de „înnoire” a parcului de mașini și utilaje fiind tot mai vizibilă în rândul tuturor fermierilor. Prin urmare, jucătorii de pe această piață au înregistrat un număr mai mare de cereri, însoțite însă de așteptări mai mari în ceea ce privește performanța produselor și serviciile post-vânzare.

Adrian Tănasie, manager utilaje second hand în cadrul companiei MEWI, spune: „Dacă facem o comparație brută, statistică, pe second hand am înregistrat creștere în ultimii ani, în fiecare an cu aproximativ 10% – 15%. Există tendința ca orice vânzare să vină la pachet cu o cumpărare. De exemplu, în grupul Schröder, firma-mamă din Germania, sunt foarte puține afaceri doar cu vânzare. Majoritatea sunt însoțite de cumpărarea unui produs second hand. Acesta e trendul viitorului – buy-back-ul să fie prezent la toate tranzacțiile și atunci automat parcul și numărul de utilaje va crește.”

Scopul serviciului buy-back la MEWI este de a impulsiona piața și de a veni în sprijinul fermierilor. „Nu ne dorim să ținem prea mult pe stoc produsele achiziționate prin buy-back, iar principalul obiectiv e să nu pierdem bani. Deci nu vrem să câștigăm foarte mult, ci să nu pierdem”, mai spune Adrian Tănasie.

Criterii de cumpărare importante: marca și prețul

În ceea ce privește cumpărătorii de echipamente agricole second hand, reprezentantul MEWI spune că nu există neapărat un profil clar definit. Fermierii optează pentru achiziționarea utilajelor de ocazie atunci când nu dispun de o sumă foarte mare de bani și au încredere în compania de la care cumpără. În principal este vorba de fermierii mai mici.

Atunci când vorbim de preferințe, criteriile de alegere sunt subiective. Fermierii români sunt în general atașați de o anumită marcă. „Dacă unui client îi place o marcă, vine pentru a cumpăra exact acel produs. Deși încercăm să îi facem și alte propuneri, de multe ori nu reușim să îi schimbăm optica. Nu este interesat de alte produse, nu te ascultă, nu acceptă”, adaugă A. Tănasie.

Apoi intervin alte câteva aspecte, dintre care probabil cel mai important este prețul. Cumpărătorii români caută prețul cel mai mic, fără a omite însă alte aspecte importante cum ar fi anul de fabricație și orele de funcționare. Se caută echipamente cât mai noi și cu ore de funcționare cât mai puține.

Cerințele nu sunt deloc puține, iar companiile fac uneori eforturi pentru a-și păstra poziția și pentru a-și mulțumi pe deplin clienții.

„Percepția clienților din România e diferită de, să spunem, cea a celor din Germania. Cei de acolo sunt obișnuiți să meargă, să vadă utilajul și starea în care este acesta. Negociază niște reparații, după care își asumă cumpărarea. La noi clienții au altă abordare. Ei cred că dacă cumpără de la o reprezentanță, utilajul e perfect. Și atunci foarte mulți au diverse cerințe după vânzare. Un client avizat, de oriunde din Europa, nu pune așa problema. Odată ce a ieșit cu produsul din curte, de unde l-a cumpărat, nu mai vine cu solicitări ulterioare. La noi încă există „lupta” asta și multe discuții după vânzare. Sigur, mai lăsăm și noi de la noi, dar nu chiar tot, pentru că atunci pierdem bani. Aceasta este poate cea mai dificilă etapă”, mai spune reprezentantul MEWI

Cele mai multe cereri înregistrate sunt pentru tractoare de putere medie, între 150-200 CP, combine și apoi utilaje agricole.

Avantajele cumpărării de produse second hand

Achiziția oricărui produs trebuie să aducă în primul rând avantaje clientului. Un beneficiu oferit de MEWI este vânzarea în rate. „Unul dintre avantajele clienților care vor să cumpere utilaje de ocazie este acela că vindem și în rate. Desigur, există câteva condiții care trebuie îndeplinite. De asemena, nu vindem ca o societate de leasing, ci e mai degrabă un fel de ajutor, pe o perioadă de un an, un an și jumătate. De exemplu, dacă un fermier ne spune că vrea să cumpere un anumit tractor dar nu dispune momentan de suma necesară, îi putem propune să ne dea un avans, o rată anul acesta și două anul viitor”, afirmă Tănasie.

De asemenea, există loc de negociere, astfel încât clientul să fie mulțumit. Astfel, unul dintre principalele puncte forte ale MEWI este încrederea pe care clienții au dobândit-o în companie de-a lungul timpului.

Oamenii care știu sau au auzit despre noi, ne caută. Vor să cumpere de la noi pentru că au încredere. Există un istoric pozitiv pentru că niciodată nu întoarcem spatele și le ascultăm dorințele și cerințele chiar și după livrare. Facem de multe ori compromisuri, în funcție de situație și de cum este pusă problema. Mai ales dacă vorbim de clienți fideli, cu care colaborăm de multă vreme. Chiar dacă pe moment, din punct de vedere financiar pierzi, câștigi la următoarea vânzare.  Încercăm să nu fim rigizi, ci cât mai maleabili”, precizează Adrian Tănasie.

Un alt detaliu care nu este de neglijat e garanția produselor. ”Toate utilajele la mâna a doua care pleacă de la noi sunt însoțite de garanție”, conchide reprezentantul MEWI.

Prognoze și strategii pentru 2020

Managerul utilaje rulate al MEWI crede că „trendul va fi în continuare ascendent, trebuie doar să ținem pasul, să păstrăm echilibrul între achizițiile făcute și vânzările realizate.” Astfel, compania își propune să se dezvolte și mai mult departamentul dedicat, cu reprezentanți în fiecare dintre filiale.

Din strategia de promovare a produselor nu poate lipsi mediul online, în care MEWI este prezent pe mai multe platforme și plănuiește să-și extindă și mai mult prezența. Acestea oferă o mai mare vizibilitate internațional, lucru confirmat de tranzacțiile încheiate în Europa și în afara granițelor UE, în țări precum Irak, Moldova sau pe piața din Asia.