Am susținut cu orice ocazie că, deoarece credem în performanța și fiabilitatea mașinilor și utilajelor din portofoliul nostru, locul în care se iau cele mai bune decizii pentru un potențial client este cel al demonstrațiilor practice.
Este motivul pentru care, în ultimii ani, reprezentanți ai echipei MEWI, atât din departamentul Tehnic cât și din cel Comercial, se deplasează, împreună cu echipamentul agricol, în câmpurile fermierilor cu adevărat interesați să vadă la lucru produse de top, cel mai adesea nou lansate pe piață.
Evenimentele anului 2020, și în domeniul agriculturii, au fost anulate sau s-au mutat online, în încercarea de a ține la curent publicul cu noutățile, de altfel deloc puține. Chiar dacă pare că lucrurile stau în loc, în câmp lucrurile își urmează cursul firesc.
Vara aceasta au avut loc demonstrații practice (chiar și acum, la sfârșit de septembrie – început de octombrie, în mai multe zone din țară) cu tractoare Fendt (942 Vario și modele din seria 100 Vario) și Valtra (F 95, destinat lucrărilor din viticultură și pomicultură), combina Fendt Ideal 8 și utilaje pentru prelucrarea solului de la Horsch – Joker, Tiger, Terrano, pe terenurile a peste 50 de ferme.
Care sunt motivele pentru care compania noastră, după patru ediții de MEWI DEMO, la care erau prezenți sute de participanți, continuă să organizeze demonstrații pentru doar câțiva fermieri?
Lăsând deoparte argumentul evident că la acestea participă doar fermieri cu adevărat interesați, într-un mediu cu care sunt familiarizați și acela că după ce vezi cum lucrează un echipament, știi exact dacă vrei să îl ai în fermă, am identificat alte 7 motive pe care dorim să le cunoașteți.
1. Oportunitate pentru producător să testeze constant modul în care se comportă în exploatare produsele noi
Firmele producătoare pe care le reprezentăm trec la etapa de comercializare a produselor noi abia după îndelungi testări în câmp. Este și cazul seriei Fendt 1000 Vario, care – deși lansată în 2015, încă este în probe, aducându-i-se constant îmbunătățiri. Sau al combinei Fendt Ideal, despre care producătorul german adună date de pretutindeni din lume.
Atât la Fendt cât și la Horsch se poate vorbi de o obsesie (germană) pentru perfecțiune. Producătorii vor să știe permanent care sunt reacțiile utilizatorilor pentru a concepe noi și noi (alte) elemente care să îi ajute pe fermieri în munca lor de zi cu zi. Cât consumă? În ce condiții de sol? Se defectează ceva? Ce se defectează cel mai des? Și tot așa, până când produsul este desăvârșit atunci când ajunge în ferma unui client.
2. Oportunitate pentru a face comparații între două produse de același fel
Desigur, aici vorbim fie de un produs al altui producător, similar în caracteristici tehnice, fie de o versiune mai veche a aceluiași model.
Noi știm că distribuim cele mai eficiente echipamente agricole, disponibile în prezent pe piață, dar când fermierul vede cu ochii lui că, de exemplu, Fendt a consumat cu 4 litri de motorină mai puțin per hectar decât tractorul X, pe aceeași parcelă, la aceeași lucrare, poate începe să-și facă socoteli. Quod erat demonstrandum.
3. Oportunitate de a evalua și a strânge opinii
Pentru noi, feedback-ul este foarte important. Oamenii discută despre ceea ce tocmai au văzut, iar noi suntem de părere că apropierea de dorințele și așteptările fermierilor poate fi un puternic factor care să ne diferențieze pe piață.
Ceea ce spun clienții noștri poate cântări în luarea unor decizii interne, având o pondere importantă în adoptarea acestora. Ținem cont de propunerile pertinente și suntem deschiși la sugestiile acestora.
4. Oportunitate de socializare
Chiar dacă numărul participanților este redus, între cei 3-4 fermieri prezenți (de remarcat că aceștia chiar sunt interesați de produs), se pot naște discuții interesante, fiind stimulat schimbul de experiență într-un cadru deloc formal. Se pot împărtăși experiențe avute cu produse similare, se pot discuta tendințe ale pieței etc.
5. Oportunitatea de a învăța ceva nou
Dacă doar operatorul învață ceva nou dintr-o astfel de experiență este o realizare. Dacă și proprietarul vede avantajele noului produs, va ști să ia o decizie
Brand managerii de service explică cum se conduce tractorul /combina, cum se fac reglaje etc. Oamenii de vânzări, care, de altfel sunt mai degrabă consultanți în relația cu piața, prezintă punctele forte pe care le au noile produse și beneficiile ce rezultă din utilizarea lor. Demonstrația practică este o formă de învățare activă, în care simpla lecturare a unor specificații tehnice sau a unei broșuri este înlocuită de ascultarea activă și de o mult mai durabilă înțelegere.
6. Oportunitatea de a oferi răspunsuri legate de o (altă) gamă de produse
La MEWI facem tot posibilul să anticipăm nevoile clienților și să le oferim exact acel echipament de care au nevoie. După demonstrații, atât noi cât și fermierul vom înțelege care este tractorul sau utilajul sau tandemul potrivit pentru nevoile din fermă, pentru tipul de sol, pentru condițiile climatice din zonă etc.
Fermierii sunt cei care ne ajută să înțelegem dacă propunerea corespunde cerințelor și, totodată, apare oportunitatea de a le prezenta și alte produse similare care, de exemplu, au alte configurații și, în consecință, au un alt preț.